前言：2020不安的一年依然历历在目，2021年却将转眼即逝。回顾这一年，整个汽车市场的经历犹如过山车般跌宕起伏，在疫情的不断反复之下，全球经济始终无法进入正轨；而疫情导致的芯片供应不足，又让寒冬里的车市再一次不得不直面芯片与产能之间的问题。疫情的反复、芯片的短缺、产能的不足等一系列阻碍接踵而至，2021年，汽车人一路披荆斩棘，依然在用自己的努力与热情去拥抱这“滚烫”的新时代。大时代之下，苏州车网对苏州汽车人进行了采访，谈谈他们对苏州车市的感想与规划。
苏州车网：董总您好，非常感谢您接受苏州车网的采访。2021年，疫情依然是贯穿整个一年，不同的是，我们从当初的恐慌畏惧，到现在的常态化防疫，尤其是复工复产之后，疫情防护工作更是每天必须，作为服务行业，汽车4S店人流交叉也比较多，如何在疫情常态化之下，不影响整体的销售服务？
董占军：疫情在2021年依然还是继续对我们整体车市有一定的影响。从我个人来看，整个疫情在2021年对整个经济社会和生活还是产生了很大的影响，我们每个人都应该有感触。在防控方面，我们华成集团还是严格按照政府的要求，落实到我们具体的每个店每一层级来防控到位。针对我们公司和行业的影响，我个人认为整体疫情给我们实际经营业务上的影响本身是不大的，但是疫情带给整个经济的影响很大，由于疫情的原因，整个经济的增长会产生下滑，或者增长没有预期快，整个经济形势不好就会导致消费能力下降，就会导致购买车辆的热情没有达到我们的预期；另外，疫情会造成一些生产企业在复工复产上的影响，导致在零部件厂商供应上会有所紧张，2021年的芯片荒就主要是疫情导致的。
苏州车网：2021年，除了疫情的持续，汽车市场面临了更严峻的挑战，疫情导致的“芯片荒”让汽车产能受阻，许多4S店影响明显，在此基础上，如何更好地应对？面对交车时长的不确定性，如何保证和客户良好的沟通？
董占军：芯片紧张就会导致汽车整体产能受到影响，在我们终端交车方面，2021年下半年体现的还是比较明显的。但针对这个问题，我认为就从总体的供需关系来看，基本上还是平衡的，但是在品牌和车型上出现了很大的落差。比如，2021年芯片短缺最紧张应该是在7、8、9这三个月，也就是第三季度的芯片紧张造成汽车的整个产能落差比较大，我们华成集团那段时间的库存量是0.8，虽然货源比较紧张，但总的来说还是比较合理的；从12月份开始到现在1月份，我们的库存量又有所增加了，库存量增加到了1.2左右，所以算是已经平稳度过了紧张时期。但在总体上来讲，我认为2021年并不是缺的很多车，基本还是平衡的，但是局部品牌或者车型，比如像我们集团旗下的凯迪拉克轿车，丰田部分车型，东本紧俏车型还是出现了一定的缺货的。我觉得芯片荒导致货源紧张主要还是体现在新能源品牌上更多，像我们的零跑品牌目前仍然积存了近700个订单，大众ID系列车型虽然是传统车企造的新能源车，但事实上12月份到现在也进入了缺车的阶段，所以芯片导致缺车主要还是在部分品牌、部分车型以及新能源车型上。
苏州车网：2021年，虽然芯片荒让整个产业产能受阻，但新能源发展的趋势依然高歌猛进，除了我们熟悉的新兴势力之外，传统车企也开始发力转型，纷纷推出全新电气化平台以及新能源车型，这样的转型为4S店带来了哪些机遇？面对新兴势力的挑战，传统车企的转型发力，我们4S店销售面对客户如何去化解？
董占军：最近这三年汽车行业变化很快，整个经济环境变化也很快，我们身在汽车行业里，就感觉到汽车行业带给我们的变化和冲击。2021年，我们明显感觉到新能源崛起非常迅速，从最初的占比不到10%，到目前苏州百分之二十几的增量，这个成长是每个人没有想到的。那么，传统车企中像大众也推出了MEB新能源造车平台，在南北大众中也推出了五款车型，这一系列措施的变化确实给我们经销商带来了影响，对于我们经销商来说，主要还是把握住当下的转型机遇。我们华成集团在整体汽车品牌的销售结构上还是以合资车为主，因此在新能源上我们一定要紧紧抓住机会，所以我们做了上汽集团、阿里巴巴、张江高科成立的智己汽车，这个全新的品牌应该说是我们中国自主品牌中，在豪华程度上还是数一数二的，我们集团在大悦春风里已经开业一家智己体验店，而智己汽车的交付中心也在同期装修；另外上汽独立成立了的非凡汽车，我们集团也开设了苏州第一家店；在2021年底，我们集团跟华为赛力斯合作，即将建立苏州最大的交付中心；我们还代理了自主品牌长城汽车的新能源品牌欧拉以及重庆的新特新能源汽车。我们集团作为零跑品牌在苏州最早成立的第一批经销商，从月销量只有十几台，到现在每个月订单突破300台，接近400台的订单。所以在整个变局中，华成集团董事会的战略决策定位还是比较清楚的，我们要把握这波新能源的发展趋势。华成集团的优势在于在汽车城有土地资源，有厂房资源，华成集团有400多亩的土地，有近40万方的建筑，对于新能源品牌来讲也是一个非常好的优势，而这也是我们集团区别于其他一些新进入品牌的独特竞争优势，我们把这个资源优势用好就能给客户提供更好的交车服务、售后维修服务、后续的升级保养服务。
苏州车网：2021年，虽然新能源依然在不断发展，而国家推出的新能源政策也是利好，但新能源补贴政策还是在逐步退坡，30%的退坡是2021年给出的新能源补贴政策，面对这样的退坡，是否会受到影响？
董占军：新能源在2021年这样一个大力发展的情况下，我们感受到消费者开始接纳新能源，而所有参与到新能源里面的任何企业也已经得到了实实在在的认可。作为汽车从业人员而言，在2020年我们会推荐客户来买新能源车，而到了2021年我们是极力推荐客户买新能源车，这就是社会普遍认可的体现。在新能源补贴退坡这方面，我认为对于新能源的销量影响不会太大，而这个影响主要还是体现在2022年的第一季度，因为退坡之后，普遍的厂商就会对车价进行上调，他们会希望消费者在2021年的第四季度，提前释放一下2022年一季度的销量，进入二季度以后，我想整体新能源应该还是保持比较良好的增长量。
苏州车网：2021年传统车企转型升级发力，除了电气化的全面发力之外，在渠道方面同样也开始了新的尝试，线上下单线下提车的形式越来越普及，而进驻各大商业体也是今年许多传统车企去做的尝试，这样的尝试会带来哪些变化？
董占军：新渠道从4、5年前就已经开始布局，进入商超最火的时候还是从2020年开始，各大汽车品牌大面积的进入商超。我认为汽车品牌进入商超，是想借助商超庞大的客流量，庞大的客流量会让原本相对比较低的曝光度和知名度迅速起来，但是商场也有一些弊端，比如说成本比较高、面积比较小、给客户试驾体验、车辆展示、交付，都带来了很多的不便，从而最终还是要单独找交付中心和维修中心。但是这样的潮流和趋势也是我们无法规避的，所以我们集团也在苏州大市范围内陆续开设了多家商超店，并且同步还在铺设更多的地段，到2022年上半年我们集团商超店会扩展到13个，但是我认为等过了大概3、4年的关键期，就是这段新兴势力新兴品牌需要迅速曝光来抢占商超客流这个红利资源的时间段以后，可能还是要回归到这种能为客户提供前店后厂的全方位服务上来，这样客户满意度才会提高，客户体验感也会更好。
苏州车网：2021年，虽然疫情持续，芯片短缺，产能不足，可以说困难重重，但整体车市还是出现了逐渐回暖复苏的现象，面对这样的现象，预测一下，接下来整体车市将会有一个怎样的走向？
董占军：2021年相较2020年，总的来说还是有接近百分之七、八左右的增长，这从苏州数据也可以看出，也是有8%的上牌量增长，毕竟2020年因为疫情的影响还是比较大的；2021年，我觉得整个市场并没有完全复苏，所以我认为2022年整体经济还是会向好发展。而对于汽车来说，应该还是会保持微增长的态势，我个人觉得应该在3%—5%的总体增长量。在整个增量方面我觉得合资车的压力还是很大的，这两年，我们可以看到美系、韩系、这些合资车总体表现一直在往下走，包括德系也在下滑，到2022年日系品牌应该也会受到一定影响，不单单是量的问题，可能在经销商的盈利能力上会受到影响。因为日系品牌最近这两三年扩张的加剧会加速经销商之间竞争的加剧。加上厂方对产能、销售要求很高，就会给经销商带来一定压力，所以我总体认为，2022年合资品牌压力还是比较大。自主品牌可能会有两极分化：品牌塑造强、客户满意度做得好的一些自主品牌，它们会呈现老带新，客户转介绍，那么总体销量就会稳住，而像比亚迪这样主抓新能源的品牌，包括上汽乘用车这些在新能源方面转型发力比较好的，也能稳住跟得上形势；豪华车可能会保持相对稳定的格局，因为会受到新能源的冲击，豪华车型不会出现大幅度的增长，因为现在有一部分买豪华车的客户已经转到新能源车型。
苏州车网：2021年，据苏州车网数据统计，排名比较靠前的依然是我们熟悉的几大传统车企，新能源势力今年总体表现虽然仍有提升，但没有表现继续强劲输出，接下来整体车市走向，您认为新能源势力是否还能保持强劲势头，威胁到传统车企？
董占军：从2021年1月到11月份的数据来看，我们车市百分之七、八左右的增长，但这其中的传统车企增量是很低的。数据上可以看到，传统的合资车基本上是没有增长，它的市场份额有下降，总量上有5%左右的下降。所以在整个2022年还是合资车企压力大，因为它原本产能很大，所以如果产能下降，它的固定成本摊销压力就会很大。同时面对新兴势力大刀阔斧的发展，合资企业、传统车企人员的流失也会进一步加大，也就会造成好的营销人员、好的技术人员的大量流失，这也会对传统车企产生一定的影响。
所以说虽然2021年排在前面的依然还是合资企业、传统车企，但是2021年的增量主要集中在新能源新势力。在2022年这个趋势我认为会继续，甚至可能会进一步加剧，所以可能对于传统车企来说，它的生产成本会增加，效益下降，人才外流。我觉得面对这样的形势，传统车企要快，准、狠，快速的实现转型，正如大众在2021年就推出了MEB平台，所以我们传统车企就需要迅速全面的转向电动化平台，然后在电动化、科技网联化上，跟造车新势力相匹配，只有这样快速准确的转型，下狠心转型，传统车企才会有更好地发展前景。
苏州车网：新能源新兴势力品牌，特斯拉还是居于首位，在整体市场表现上，蔚小理的联合冲击，特斯拉依然能够赢得比较不错的市场口碑和销量，新能源势力之间的内卷，是否会让传统车企的转型杀出重围？
董占军：我个人觉得，汽车行业发展未来的新能源趋势可能从三个角度来看待。第一个就是现在比较火的造车新势力，其实之前造车的那部分企业都或多或少地跟汽车行业有一些关系，随着这两年的发展，从白手起家到现在的头部企业，总体来说很明显，但这些企业还是有很大的压力。主要就是在这些企业在盈利方面还没有实现大规模稳定的收入，虽然这些品牌这两年客户认可度比较高。第二个方面是那一部分官宣要进入汽车行业的科技企业，比如说小米，华为、百度等等都在造车。这些科技新势力其中的强者是会打出一片天地，毕竟他们有得天独厚的科研优势，像华为、小米等还有终端宣传优势，有商圈渠道优势，所以我还是比较看好。最后就是传统车企，我觉得传统车企还是要能迅速实现接纳新能源、转型新能源，把原有的渠道优势，传统的生产规模优势，供应商体系优势发挥好，应该也是可以将来杀出重围，和新势力、科技企业一起，在未来的汽车道路上并行。
苏州车网：2021年即将结束，整个一年简单总结一下贵店整体表现如何？在2022新的一年，面对新的挑战，将会有怎样的打算和规划？
董占军：2021年，我们华成集团在本地销售基本与大盘齐平。苏州车网的数据，2021年苏州车市是保持在8%左右的增长，我们华成集团在2021年也实现了8%左右的销量增长。在2022年，第一要把我们的大头也就是合资品牌要深耕细作做好，因为我们这些合资品牌，我们跟主机厂合作的也比较密切，我们也看到了主机厂在产品更新，在技术服务，在成本下降上做出的努力，我们还是有信心把我们的销量大头在2022年做好，同时我们要发力最近几年成立的豪华品牌4S店：林肯、捷豹路虎，沃尔沃、英菲尼迪，我们要把握住苏州整体消费升级的趋势，把我们的豪华品牌做强，市场份额做大，从而也能更好的服务华成集团40几万的老客户。第三个方面，我们还要去拥抱新能源，在2021年我们拓展了八个新能源品牌，建立了13个商超店，2022年，我们还要再建成4个交付中心，这样的规模总体来说，我们华成集团在全国也是比较少见的，集团董事会也是走在前列的，所以我们要把握住新能源这波趋势，更好的服务苏州的汽车用户，特别是想要买新能源的客户，因为我们实现了商超店跟传统汽车城交付中心相辅相成的模式，可以给客户带来全方位的服务，而且华成集团深耕苏州市场20几年，始终保持领头羊位置，带给客户的口碑也比较好，相对来讲更容易让客户信任，也能让客户安心。
从而让客户选择在华成集团买车，接受华成集团的服务，另外我们集团还会继续本着高效热情的服务理念，来做好2022年的客户服务工作，最终在董事会的带领下，我们全体员工把三大方向做扎实。我相信，在2022年我们集团应该可以超过整体大局的增长，实现10%左右的销量增长。
