前言：2020，是影响了全球经济的一年；2020，是值得我们铭记诸多的一年；2020，是平凡而伟大的一年。这一年，全世界按下了暂停键，却又一次开启了继续键，人们在新冠疫情的影响之下，尝试着各种新的生活方式。苏州汽车市场，在面临突如其来的疫情，从开始的手足无措到后来的新零售尝试先行，直到2020年底的整体车市稳步上升，各经销商们努力着、奋斗着；2021年，疫情仍在延续，生活仍需继续，苏州车网就一系列问题对苏州汽车人进行了采访，让他们一起来谈谈在后疫情时代下，苏州车市应该如何应对。
苏州车网：施总您好，非常感谢接受苏州车网的采访。2020年注定不一般，疫情让全球经济濒临瘫痪，汽车市场面临更严峻的挑战，苏州地区2020年整体汽车环境经过了上半年的停滞和缓慢复苏，在下半年整体迎来平稳的局面，大概阐述一下2020年贵店的整体状态如何？
施伟：苏州常隆雷克萨斯2020年因为年初疫情的影响，当时复产时间都不确定，在苏州政府的防疫指导下，苏州常隆雷克萨斯店在确保人员安全的情况下，我们尽快完成了复产复工。复产复工之后，整个4S店的客流受到了很大的影响，跟去年同期相比，是断崖式地下跌了。因为雷克萨斯品牌车型都是日本原装进口，在整个进入国内市场环节方面，就会受到许多的限制和影响。因此，当时销量在疫情初期的两个月并不是特别好，与2019年同期相比，是急剧下滑的。之后随着整体环境的复苏、客流的回暖，从五六月份开始，销量都有所恢复。2020全年我们店销售了近2500台进口新车，整体情况比较可观，也是非常乐观的，相对来说，也达到了我们一定的预期。
苏州车网：新冠疫情，也许在将来会成为常态化的一个现象，面对这样的一个局面，经销商实体店的冲击将会持续，而面对线上直播经营，虽然主机厂、政府部门都在大力支持推广，但依然还是缓慢起步，面对汽车消费这样的大宗消费困局，如何去“以柔克刚”？
施伟：因为新冠疫情，当时来说对到店客流影响很大，我们也是及时调整方向，除了线上4S店，还结合目前流行的新媒体传播，直播看车无疑是当下趋势，当然这一切我们也是在疫情下的尝试。同样的，雷克萨斯厂方也在做相关方面的工作，但实际上更多的在于经销商自身的一些行为措施，通过一阶段的实践的确我们也看到了部分成效，这也坚定了我们2020年把这一部分工作纳入了市场部的日常基础工作中来。
苏州车网：2020年整体经济的下行，影响了汽车市场的发展，而对于新能源汽车势力，整体销售趋势仍然稳步上升，尤其是下半年，新能源势力的整体品牌市值提升都非常猛烈，面对新能源的冲击，传统汽车品牌店如何应对？
施伟：其实早从近两年以来我们就能感受到新能源汽车的影响力和可预见的发展趋势，特别是像以特斯拉些为代表的造车新势力。实际上雷克萨斯作为一家传统车企，众所周知我们的混动技术已经是行业领域遥遥领先，虽然我们的新能源车起步相对较晚，但是依托成熟的造车经验，强大的研发团队，我们在今年4月份已经推出了雷克萨斯首款纯电动车型UX 300e,搭载了雷克萨斯很多创新技术，针对新能源车的使用痛点问题，一一给出解决方案，雷克萨斯特别为中国消费者提供6年或15万公里*整车免费保修服务，8年或20万公里**三电系统（动力电池、驱动电机、电机控制器）免费保修服务，让安心长久相伴。所以来说，新能源我觉得这是大势所趋，就目前来说，我们4S店主要要在消费者体验的方面多下功夫，在车型方面，让客户体验雷克萨斯的豪华新能源车与其他品牌的不同。
苏州车网：面对停滞的上半年，2020年雷克萨斯截止12月底苏州整体销量依然有提升，在2021年我们将如何更好地去保持这样的一个势头？
施伟：从这个角度来看，大家在疫情初期的情况下，对整个市场前景并不看好，2020年一整年下来，我们觉得豪华车市场还是能成一定比例增长的。这方面我认为可以有以下几点原因：一个是车主的增、换购；从我们店目前的销量的架构比上看，目前有三成的客户都是通过增、换购来实现的。我们苏州常隆雷克萨斯在苏州地区扎根十几年，老客户数量就有2万多，所以说随着新产品的导入，我们也觉得是有一定的增长空间的。销量方面也好，还是客户数量级也好，都应该能够稳住这一块市场。
苏州车网：前不久，苏州常隆雷克萨斯正式开启了移动出行服务，针对这一块服务，苏州常隆雷克萨斯将如何去更好地服务客户？
施伟：2020年，丰田品牌包括雷克萨斯整体在全球市场的影响下，丰田社长很有前瞻性地预想到，从现下4S店的角度来讲，我们不仅仅只是销售角度去对待客户，更多还要看针对老客户的一系列服务，增加他们的体验满意度，因此就推出了新的服务方式，其中就包括了移动出行。移动出行相对来讲，它更加能够让客户体验或者感知雷克萨斯是怎样的品牌。所以，在今后不管是在商务活动，还是在自驾游方面，还是个人用车需求方面，都可以通过移动出行平台端来进行车辆的租赁使用。
苏州车网：2020年这样的发展趋势，2021年将会作出如何的应对调整，苏州常隆雷克萨斯在2021年会有怎样的发展规划？
施伟：对于4S店角度来讲，我们最终的目的都是不变的，就是如何通过我们雷克萨斯品牌旗下的产品，以及品牌新产品地导入，通过服务，比如说移动出行这种服务，从而更加能够多元化服务雷克萨斯品牌客户。因为从我们4S店运营角度来讲，只有客户呈现数量级增长，才是我们经销店生命力的持续，所以说新的一年，还是夯实基本功，严格按照雷克萨斯倡导的“客户第一”的服务理念，深入贯彻多一点、快一点的服务宗旨，用行动来服务于我们的客户。
